如何参展才能达到最佳效果 现场如何吸引及判断买家

中国企业要参加一次海外展览活动，特别是德国，确实不易，不论是资金投入还是人力投入以及时间投入等都比较大， 如参展一个普通的展位全程需要花费10万人民币左右，参展人员至少2人需要10天的时间，从准备到参展结束至少半年时间，这样才能达到预 期的参展效果。既然投入这么多，那么如何参展才能达到预期效果？第一、参展前准备，如展品准备、赠送礼品准备、邀请客户参观信发送、 展位设计及布展等；第二、参展时如何吸引客户进入展位，如何抓住有效的客户，需要掌握客户的特点特别是风俗习惯等；第三、展后处理， 如主动联系客户，特别是在展会上给客户的一些承诺，必须展后尽快完成，如发送客户需求介绍及样品等。

展会期间如何更好地吸引买家

在一定规模的展览会里，几百个展位聚集在一起，会有上万名甚至几万名参观者与买家蜂拥而至。如何让更多的参观者注意到自己的公司 ，确实要花一点心思。

　 人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展 的真正目的，将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，这不仅无法有效了解客户及市场信息，也非参展的目的。他们还常因 缺乏发问技巧而错过一些重要信息.因此，对参展业务员的素质要求很高，必须经过专业培训。展台人员除了对自己产品了如指掌之外，还要 对竞争对手的同类产品非常了解。由于买家参加展览会的时间非常有限，因此接待人员要主动出击，在短短几分钟尽可能抓住买家心理，将自 己产品最具特色的地方展示给买家。

据调查，观众参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司，比参观其他公司的展位机率大4倍。除了发邀请函外，还有其他一些办法可以 更有效地提高企业的知名度，最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们 必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。在美国，有一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函 一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法使该 公司成为那次展会中被参观最多的展位，从而大大提高了知名度。

要在拥挤杂乱的展会上拉近与客户的距离，并被记住和接受，经常采用的还有以下一些方法：免费品尝；赠送赠品，比如送观众一些印有 其产品宣传的礼品袋、广告笔等;免费接送或代付车费；亲身体验，如试驾汽车、试穿衣服等。更有参展商会制作一些梢美小册子，介绍当地 的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来，参展之余确实想在当地四处走走，这些小册子 正好能帮上大忙，因此十分受欢迎，这也间接地使参观者对印制和派发这些小册子的公司产生好感。

事实上，哪怕是专业展，也会有不适合的观众出现，有些在展会的现场表现“浓厚兴趣”的人，却并不一定真的有意向与公司做生意，很 可能只是随便看看，混点礼品。如果一视同仁进行接待.反而会忽略潜在客户。所以在现场交流时一定要掌握技巧，委婉地了解对方的意图和 现阶段的要求，分别加以处理。尤其是在人力和资料有限的情况下，更应有针对性地发放销售资料，以期达到最佳效果。很多企业已经学会对 观众进行区别对待，以掌握观众信息，同时节约发送的资料—这也是参展成本之一；在展览会开幕之前就建立一个时间表，安排展会期间每日 要联系多少家重要客户，并由专门人员负责;对当天搜集的名片进行分类整理。及时录入，并分配专业人员跟踪；同时，还要了解客户的业务 范围，初步评估潜在客户的重要等级；对于公司认为重要的客户要趁热打铁，在资料整理后即尽早联系拜访，让对方感受到公司的诚意及工作 效率。

展会现场如何判断买家的采购诚意！

一、有的客户在展会上很有诚意，但是不一定展会过后他就会下单，所以碰到很有诚意的客户，可以约他去看工厂，最好让他当场下单！

二、展会上很多买家都是匆匆而过，深入交谈的机会时间很短！有的客户是直奔主题，但是有的客户就是缄口不言。

三、有时候展会聊了很多 不一定下单，首先判断客户的购买诚意，要确定这个客户寻找的产品是否是对口的产品。

四、大家在展会上都是跟客户聊什么呢？你拿什么来确认这个客户有采购意向的呢？有时候现场谈得很好，过后不一定会下单，那你的判 断又是什么？

1、展会有很多同行客户在跟我们谈得很好的同时也会跟其他供应商谈 ；

2、关健是好不容易走到你的摊位了，你如何打动他；

3、来展会的买家一定是有需求的！关健是他想干嘛你能不能了解到！

4、能来展会的买家都是最活跃的，他们辛辛苦苦，漂洋过海，花费大量时间和精力，一定是有需求的，希望想满载而归的！

5、而且很多来的一般都是决策人（老板或采购总监）亲自来，非常专业；

6、远道而来便是买家的诚意，合作是看缘分的，这个缘分不是天定，而是人定，这时个人魅力很重要，外贸业务员的个人能力加上工厂的 实力才能够争取到订单，(人都在乎第一印象第一感觉，买家到任何摊位的心态都是：试试眼缘--感受业务--体验产品--考虑价格--综合比 较--落单 )！

五、买家看展的目的无非就三种：

1、 认识新供应商；

2、 找新产品；

3、 约见老供应商（其中效果最好，也是买家最看重的）。

六、判断客户是不是有诚意，步骤就是一听、二问、三建议。

1、听：很多专业的买家一开聊就是行业类非常专业内容出来了，那这种一定是比较专业的，那得认真对待，当然专业不代表他有半诚意下 单；

2、问：问他的市场，问他的采购计划，问他的这次所需采购的产品中我们有没有合适他们的，如没有我的解决方案是什么？

3、建议：如果专业客户对你公司的产品和服务也有兴趣，那么建议买家怎么做采购对他是最合理最好的！

七、总结：

所认外贸的关键核心点：

1、 硬件+软件。

2、 硬件=产品+价格+品质+工厂实力。

3、软件是外贸员自己，这个讲究是专业度+服务，（最厉害的外贸，并不在处理反对意见，而是让客户没有反对意见，所以，你洽谈客户 的时候，你的布局和先后顺序就很重要。否则，当客户提出反对意见之后，你就变成解释和狡辩了，最后是辩无可辩，一直被客户牵着走，最 终没有任何收获。）

4、销售人员，应当好好修炼自己，尽可能的让自己大气、周到，不管什么时候，一定要主动不能让客户牵着鼻子走。

八、那现在的关健是你如何判断？

1、不同客户方式不一样（现在外贸业务员很多时候就是判断客户不准确导致又是招呼又是寄板又是邮件和电话，但最后却不了了之）。

2、一个公司80%的业务是由20%的客户贡献的，而这20%的客户你得让他们形成对你的依赖，中间30%的客户经常出台一些市场策略来刺激他 们。

3、拿下订单的过程，也是一个筛选的过程，所以说90%的客户来展会前已经是有意向的厂家，大部分是来一百个，一个下单，

4、所以我们要坚持，不要臆断某买家是否有诚意，他们有没有诚意是他们的事儿，做好自己，抛出自己的诚意，也非常关键，我们虽不能 掌控大环境，但我们庆幸能总控自己的小环境！