从广交会来分析德国展会：四成外贸订单来自展会

4成外贸订单来自展会 出口形势紧逼浙企蜂拥广交会 出口企业如何选择参加德国展会值得参考

在外贸形势持续低迷、经济环境不确定性因素不断增加的情况下，积极参加国内外展销会成为外贸企业谋求自救的主要方式之一。4月15 日，素有中国外贸“晴雨表”和“风向标”之称的第111届广交会开幕，包括浙江在内的全国各地外贸企业踊跃报名参与，造成展位满足率不 足60%。

从展会前两天的情况来看，采购商的采购意愿并不强烈，但大量浙江外贸企业仍不想错过这样一个难得的接洽平台，积极主动推介自己的 新产品，以期获得更多的订单。

广交会展位满足率不到六成

宁波美博公司是一家专门从事文具、厨房用品等日用易耗品销售的外贸企业，年销售额超过一亿美元，主要出口中南美洲和欧洲地区。他 们的展期是第三期，要到5月份才轮到布展，但公司老总和外贸部的同事昨天就已经赶到广州。留守本部的行政部经理金丹说，往年他们都是 提前一两天才过去的，今年这么早过去，主要是担心展位出现意外。

广交会是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多的综合性国际贸易盛会。在当前外需持续疲软、中国出 口增长连续放缓的背景下，本届广交会备受关注。在主办方尽量增加展位的情况下，仍有近一半的报名企业拿不到展位。

据主办方统计，中国外贸出口企业向本届广交会提交的展会需求量总计达到10.4万个，比上届增长超过12%，展位在比上届增加710个的情 况下，满足率仍不足60%。

浙江企业踊跃参加广交会

杭州海关公布的数据显示，今年一季度浙江省实现外贸进出口总值699.5亿美元，比去年同期仅增长5.2%，季度外贸增速自2010年以来首次 跌至个位数。

在这样的情况下，在广交会上争取更多的订单成为浙江外贸企业积极自救的方式之一。宁波参展企业达1337家，台州参展企业达540家，温 州参展企业为572家，规模均为历史之最。温州市商务局负责人表示，今年以来外贸企业日子不好过，尤其是2月份以来温州外贸出口数据的下 行，让温企警醒。据悉，本次广交会把超过80%的出口展位都提供给了中小企业，而从事外贸的不少温企属于年销售额在500万美元以下的中小 企业，本届参展温企数比上届多了18家。

浙江双飞无油轴承有限公司以前很少参加广交会，今年董事长周引春亲自带队来广州布展。周引春说，因为双飞的产品已经得到了欧美国 家不少客户的认可，经济形势好的时候，基本上只要靠客户之间的口口相传，客人就会自己赶到厂里来考察、下单。但是今年欧洲主要客户需 求都在减少，已经接到手的订单量只有去年的一半，今年的广交会成了他工作的关键。对于自己的产品，他还是相当有信心，认为刚性需求还 是存在的，新客户的增加可以弥补老客户减少的损失。

欧洲企业数量少了要求高了

交易会首日，给不少参展企业最大的感受就是清淡。前去参展的杭州华日电冰箱股份有限公司外贸部负责人王晓云说，以前广交会期间， 家电区总是人满为患，今年客流量大约减少了四分之一，欧美客户尤其减少得厉害。浙江鼎博水暖制造有限公司展位负责人杨义胜说，他感觉 今年这届广交会是他参加的最不景气的一届。目前公司主要的客户集中在欧美地区，但展会上几乎看不到欧美客户的身影。受欧债危机影响， 公司第一季度出口额有所下降。杨义胜希望能争取到更多日本、澳大利亚和中东地区的新客户。

对于本次广交会的预期，中国对外贸易中心副主任刘建军表示“谨慎乐观”，今年总体目标是维持去年成交水平，去年广交会恰逢中国加 入WTO10周年和110届大庆，到会采购商超过21万，创历史新高。业内认为，今年回归常态，采购商交易要保持同等水平，压力很大，目前预计 到会的采购商超过20万人。

“虽然今年国际经济形势不好，订单也不如往年，但还是有的，只是报价提高后客商难以接受。”王晓云说，因为原材料价格提高和劳动 力成本上涨，他们的产品提价10%-15%。老外采购商也越来越精明，要求也更严苛，检测标准越来越细致，项目也越来越多。更多的采购商习 惯压价，询价多下单少。

浙江企业要多参展找订单

“广交会上一位难求，证明了经济环境的不确定性让广大外贸企业对广交会扩大展览平台的诉求更为强烈。”浙江省商务厅国际经济贸易 研究中心主任张汉东说，越是在外贸形势严峻的时候，浙江的外贸企业越是要积极参与国内外的各种展销会，提高知名度和影响力。

据浙江省国际会展行业协会统计，近两年来，超过80%的浙江外贸企业频频参加国内外的展会，约45%的外贸订单是从展会上获得的。2010 年，省境外出展面积达到24.3万平方米，合计国际标准展位2.7万个，约占全国境外出展总面积的48%，在各种国际展上的中国企业有近一半来 自浙江。

省商务厅曾做过一个抽样统计显示，浙江企业通过展会渠道找到单个客户的成本是500元，而其他渠道的成本则是2000元。宁波市外经贸局 贸促处处长刘舟群说，宁波外贸企业的订单来源主要有三：一是知名展会，如广交会、华交会、消博会以及境外的法兰克福文具展、北美电子 消费品展、芝加哥五金工具展等；二是电子商务，网上订单；三是老客户订单，“宁波企业40%以上的订单来自参展，除参加广交会等展会之 外，走出去参展也是外贸订单的重要来源。”刘舟群说。

张汉东说，目前浙江省各级政府都在拟定新的政策，鼓励更多的企业参加境内外的展会，例如给予展位费补贴、投保出口信用保险的保费 补贴等，以推动更多企业参加各类展会，灵市面、寻商机、接订单。

都市快报 记者 程超 来源：浙江在线新闻网站